Una commessa può chiudere in utile e contenere una lavorazione in perdita. Il problema è che non lo sai
C'è una frase che ho sentito pronunciare più volte, sempre con lo stesso tono, sempre a lavori chiusi: «non capisco perché la commessa ha guadagnato così poco, il preventivo lo avevamo studiato bene».
Merita attenzione, perché contiene già la diagnosi. Chi la pronuncia non sta ammettendo di aver sbagliato i conti. Sta dicendo qualcosa di più scomodo: che il risultato economico è arrivato senza spiegazione, e che quindi non è governabile. Il preventivo era studiato, il cantiere è andato avanti, alla fine il margine era una frazione di quello atteso e nessuno sa indicare dove sia finito.
Vale la pena affrontare la questione in modo strutturale, perché non si tratta di un episodio sfortunato ma di un limite del metodo di controllo.
Il risultato complessivo dice cosa è successo, non perché
Il controllo economico che la maggior parte delle imprese edili applica alle proprie commesse è, nella sostanza, un confronto tra entrate e uscite. Si sommano i SAL emessi, si sommano i costi imputati alla commessa, si sottrae. Il numero che ne esce è il risultato dell'appalto.
Quel numero è vero ed è utile. Ma è un numero terminale e, soprattutto, è un numero muto. Dice che il margine è stato eroso, non dice da cosa. Non distingue tra un errore di stima in preventivo, un sovraconsumo di materiale su una specifica lavorazione, una fase durata il doppio del previsto, un subappalto acquistato a un prezzo diverso da quello assunto in fase di offerta e una variante gestita male in contraddittorio. Sono cinque cause completamente diverse, che richiedono cinque correzioni completamente diverse, e il dato aggregato le restituisce tutte con lo stesso identico segno.
C'è un aspetto che rende la questione più seria di quanto appaia: un risultato complessivo positivo non esclude affatto la presenza di lavorazioni in perdita. Le compensa, e nel compensarle le rende invisibili.
Il meccanismo della compensazione
Una commessa non è un blocco unico. È l'aggregazione di lavorazioni eterogenee, ciascuna con una propria struttura di costo, un proprio grado di incertezza in fase di stima e una propria esposizione agli imprevisti.
Alcune di queste lavorazioni sono intrinsecamente prevedibili. Un'opera ripetitiva, eseguita da squadre interne, con rese consolidate da anni di esperienza, produce quasi sempre un risultato allineato al previsto. Altre sono strutturalmente aleatorie: le opere di fondazione e in generale tutto ciò che dipende da condizioni non ispezionabili prima dell'inizio, le lavorazioni affidate a subappaltatori nuovi, le fasi soggette a interferenze con terzi, le voci stimate a corpo su progetti poco definiti.
Quando queste due famiglie convivono nella stessa commessa — e convivono sempre — le prime finanziano le seconde. La lavorazione che rende più del previsto assorbe la perdita di quella che è andata male, e il totale si presenta in una zona accettabile. Nessuno apre un'indagine su una commessa che ha chiuso in utile. Il risultato viene archiviato come esito ordinario, e l'informazione più preziosa che quella commessa avesse prodotto si perde nel momento esatto in cui si chiude il cantiere.
Il punto non è che l'imprenditore non se ne accorga per disattenzione. È che il dato che sta guardando non contiene quell'informazione. Non c'è modo di dedurre la composizione a partire dal totale.
Un errore non isolato smette di essere un errore e diventa un parametro
Qui la questione supera il singolo cantiere e diventa un problema di redditività d'impresa.
Il preventivo della commessa successiva verrà redatto con gli stessi prezzi unitari, le stesse rese orarie, gli stessi coefficienti di incidenza e le stesse assunzioni di produttività che hanno generato la perdita nella commessa precedente. Se la causa non è stata isolata, non è stata corretta; e se non è stata corretta, si ripresenterà ogni volta che quella lavorazione comparirà in un computo.
È il motivo per cui certe imprese lavorano molto e marginano poco in modo persistente, senza riuscire a spiegarsi il fenomeno. Non stanno subendo una serie di sfortune indipendenti: stanno replicando lo stesso errore di stima, protetto dalla compensazione interna, per un numero indefinito di esercizi. L'erosione si accumula in modo silenzioso, perché il segno finale continua a essere positivo e nessun indicatore si accende mai.
Isolare la voce, in questa prospettiva, non serve ad attribuire responsabilità a posteriori. Serve a correggere il listino interno, la resa assunta, il criterio di stima o il prezzo di acquisto del subappalto. È l'unico modo per cui una commessa chiusa produca conoscenza anziché soltanto un risultato.
Cosa deve cambiare nel metodo
La conclusione operativa non riguarda uno strumento, riguarda una scelta di impostazione, e vale anche per chi decidesse di continuare a lavorare con fogli di calcolo.
Il primo requisito è che il preventivo di gara e il consuntivo condividano la stessa articolazione. Se il preventivo è costruito per voci di computo e i costi vengono poi imputati per natura contabile — materiali, manodopera, subappalti, noli — il confronto tra previsto ed effettivo è impossibile per costruzione, perché i due insiemi non sono commensurabili. È la ragione tecnica per cui la contabilità generale, per quanto ordinata, non risponde mai a questa domanda: non è stata progettata per rispondervi. Il costo va imputato alla voce nel momento in cui si genera, non ricondotto a essa mesi dopo per approssimazione.
Il secondo requisito è la temporalità. Un consuntivo per voce prodotto a lavori chiusi ha valore conoscitivo per il futuro ma nessun valore correttivo sul presente. La correzione è possibile soltanto durante l'esecuzione, quando la lavorazione è ancora in corso e l'intervento sul fornitore, sulla squadra o sull'organizzazione del ciclo produttivo può ancora modificare l'esito. Questo impone che il dato di cantiere — ore impiegate, materiali in ingresso, avanzamento reale — risalga verso l'ufficio con continuità, e non in occasione del SAL.
Il terzo requisito è che il confronto sia leggibile senza doverlo costruire ogni volta. Un dato che richiede due giornate di riconciliazione tra file diversi esiste in teoria e non esiste nella pratica, perché nessun direttore tecnico impegnato su tre cantieri lo produrrà con la frequenza necessaria a renderlo utile.
Nessuno dei tre requisiti richiede tecnologia sofisticata. Richiedono che qualcuno abbia deciso, prima di aprire il cantiere, che quella commessa va letta per voce e non per totale.
Se della tua ultima commessa chiusa non sapresti indicare con certezza quale lavorazione ha reso meno del previsto, questo articolo ha fatto il suo lavoro. Il modulo qui sotto è il passo successivo.
Ing. Claudio Chiarenza — Ideatore e sviluppatore di CGC — Controllo Gestione Commessa